Si vous démarrez votre propre entreprise, vous réfléchissez probablement déjà à ce qui vous distingue des concurrents dans votre espace. Trouver votre proposition de valeur unique (UVP) ou votre proposition de vente unique (USP) crée une base solide pour tous vos messages marketing et vos stratégies pour attirer de nouveaux clients.
Cet article est un guide pratique qui définira ce qu’est une UVP et vous aidera à rédiger la vôtre.
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur unique (UVP) ?
Votre UVP (également appelée proposition de vente unique, ou USP) décrit ce qui sépare votre entreprise de vos concurrents. Elle doit expliquer comment votre solution résout le problème de vos clients, les avantages spécifiques, et pourquoi vos clients cibles devraient vous choisir plutôt que la concurrence.
En un mot, votre UVP couvre : comment votre produit ou service fonctionne, ce qui le rend précieux, et pourquoi il est meilleur que les autres.
Votre UVP doit être à l’avant-plan sur votre site Web, et elle doit être totalement dépourvue de jargon, c’est comme un très court elevator pitch que quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de votre entreprise auparavant comprendrait immédiatement.
Votre UVP est ce qui vous rend compétitif
Chaque concurrent dans votre domaine rivalise pour attirer l’attention. Des plans marketing aux publicités, les consommateurs entendent beaucoup de bruit.
Pour trancher dans ce fouillis et transformer votre public cible en clients fidèles, vous avez besoin d’une proposition de valeur que les simples mortels peuvent comprendre facilement et retenir. Vous voulez que vos clients entendent votre nom et pensent : « oh, c’est l’entreprise qui fait (votre solution unique) »
Comment créer une proposition de valeur unique ?
Trouver une proposition de valeur demande un peu de temps et de travail sur le terrain. Une véritable proposition de valeur unique est plus qu’un slogan astucieux. Pour qu’elle soit significative, vous devez connaître votre client et votre entreprise. De plus, vous devez comprendre comment votre produit ou service s’inscrit dans notre monde axé sur le consommateur.
Alors que votre UVP est probablement toujours dans un coin de votre tête, ne la rédigez pas en vous basant sur ce que vous pensez être vrai sur votre solution et vos clients. Faites des recherches et des tests pour en être sûr.
Et d’ailleurs, continuez à tester. Une fois que vous avez trouvé votre UVP et que vous l’avez mis partout sur vos supports marketing et les pages de destination de votre site web, il peut être tentant de le fixer et de l’oublier. Continuez à le tester au fil du temps, plus votre entreprise se développe, plus vous en saurez sur les points de douleur de vos clients et comment votre solution les aide.
4 questions pour vous aider à créer votre proposition de valeur
1. Qui sont vos clients ? votre marché cible ?
D’abord, vous devez déterminer qui sont vos clients. Qui achètera (ou achète déjà) votre produit ou service ? Beaucoup de nouveaux propriétaires d’entreprise veulent que tout le monde soit un client ; c’est une erreur de débutant. Faire du marketing pour tout le monde est le contraire du marketing pour votre marché cible. Si vous essayez de plaire à tout le monde, votre entreprise et votre produit se perdront dans le bruit. Un exemple de ce genre d’erreur est celui d’une entreprise de chaussures qui essaie de s’adresser à tous ceux qui ont des pieds ! Vous perdrez beaucoup de temps et d’argent de cette façon.
Au lieu de cela, affinez votre recherche sur exactement qui est votre public. Faites une étude de marché à la fois basée sur vos clients existants (si vous en avez) et sur d’autres populations que vous pensez être de bons clients potentiels. Vous voulez connaître et comprendre leurs points de douleur, les problèmes qu’ils ont et que vous pourriez être en mesure de résoudre.
Mais vous êtes également intéressé par leurs informations démographiques, leurs statistiques de revenus et la composition de leur famille. Quel âge a votre public cible ? Sont-ils de sexe masculin ou féminin ? Quel est le type de revenu de votre public cible ? Soyez précis. Que fait votre public cible le week-end ? Quel genre de musique écoutent-ils ?
Vous pourriez penser que ces dernières questions sont un peu tirées par les cheveux, mais vous voulez créer un buyer ou user persona de votre public cible. Un buyer ou user persona est une représentation fictive de votre client idéal mais c’est un outil très utile pour vous aider à affiner votre message et à savoir qui vous considérez comme faisant partie de votre marché cible.
Vous ne pouvez pas non plus créer une proposition de valeur unique seul dans votre sous-sol. Vous devez la tester. Faites-la passer auprès d’un petit groupe de clients, ou de personnes qui, selon vous, font partie de votre marché cible, afin de vous assurer que votre elle trouve un écho auprès des clients que vous essayez d’atteindre.
2. Pourquoi les clients devraient-ils acheter chez vous plutôt que chez un concurrent ?
Pour vous distinguer de vos concurrents, vous devez savoir qui ils sont et ce qu’ils représentent. Recherchez vos concurrents à l’intérieur et à l’extérieur, de leur déclaration de mission aux types d’employés qu’ils ont. Vous ne pouvez vous démarquer que si vous savez ce qui a déjà été fait.
Constituer une matrice concurrentielle peut être un moyen utile de visualiser comment vous vous situez par rapport à eux. Ne faites pas l’erreur de supposer que vous n’avez pas de concurrence. Toute entreprise a de la concurrence, même si vous êtes dans un tout nouveau secteur. Lorsque vous rédigez votre UVP, voyez si vous pouvez articuler pourquoi vos clients devraient acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents en dix mots ou moins. Si vous n’y parvenez pas, continuez à réviser.
3. Quel besoin ou point douloureux votre produit ou service résout-il ?
Écrivez comment votre entreprise ou votre produit résout un problème ou soulage un point douloureux pour les clients. Votre produit peut-il faire quelque chose que les autres produits ne peuvent pas faire ? Permet-il de gagner du temps ? Est-il plus abordable que d’autres produits ? Qu’est-ce qui, dans votre produit ou service, le rend indispensable pour les clients ? pourquoi ne peuvent-ils pas vivre sans lui ?
Prenez cette liste et rayez tout point de douleur de besoin que vos concurrents peuvent prétendre aborder aussi. Votre matrice concurrentielle pourrait être utile ici. Vous trouverez ci-dessous un exemple de ce à quoi devrait ressembler une matrice concurrentielle, et nous avons également discuté de la façon de créer une matrice concurrentielle de manière plus détaillée dans cet article.
Cet exercice est destiné à vous aider à trouver les domaines dans lesquels votre entreprise est différente des autres. Le simple fait d’avoir le meilleur produit ou le meilleur service client du marché ne suffit pas à se différencier.
Rappellez-vous que toutes les entreprises pensent avoir le meilleur produit. Prenez le temps de déterminer comment votre produit répond aux besoins de votre public cible d’une manière que les autres ne peuvent pas.
4. Quelle est votre mission ? Qu’est-ce que vous défendez ?
Qu’est-ce que votre entreprise défend ? C’est une grande question, qui demande un certain temps pour la déterminer. Une fois que vous avez une réponse solide et claire, voyez si votre mission chevauche ou coïncide avec la liste des choses qui distinguent votre entreprise. Maintenant, vous commencez à affiner votre proposition de valeur.
Il est temps de passer à l’action
Une fois que vous avez fait vos recherches, écrivez quelques différentes propositions de valeur possibles qui correspondent à votre entreprise. Encore une fois, cela ne va pas être quelque chose que vous fouettez en 20 minutes. Écrivez-en quelques-unes, réfléchissez-y un peu et affinez-les. Demandez-vous si quelqu’un pourrait lire votre UVP et penser qu’il s’agit d’une autre entreprise. Si la réponse est oui, vous avez une proposition de vente ou de valeur, mais elle n’est pas encore unique.
Travaillez-la jusqu’à ce que vous ayez une phrase succincte qui vous démarque de vos concurrents. Que voulez-vous que vos clients retiennent de vous lorsqu’ils entendent le nom de votre marque ou de votre produit ?
4 exemples de grandes propositions de valeur
L’une des meilleures façons d’apprendre est l’exemple, alors regardons quelques entreprises qui ont créé des propositions de vente uniques indubitables.
Le chocolat des frères Mast
Ce duo de frères barbus et longilignes crée des barres de chocolat à la main. Leur dévouement à leur métier est à lui seul unique, mais les frères ont insufflé leur amour des traditions d’antan dans leur entreprise.
Quand ils ont besoin d’acheter plus de fèves de cacao, ils affrètent un voilier en bois pour rester fidèles à leurs racines de pionniers. Voilà une position unique que vous pouvez commercialiser.
Dollar Shave Club
Cette entreprise en ligne vend et expédie des rasoirs et des lames à son public pour un euro. Ils se moquent des rasoirs fantaisie à 10 lames vibrantes qui sont sur le marché aujourd’hui et encouragent les hommes à revenir à l’essentiel.
Mais, ne pensez pas que cela signifie qu’ils vendent un produit de qualité inférieure. Leur slogan est : « les lames sont f***ing great », un slogan qui pointe vers (mais n’est pas le même que) leur proposition de vente. N’oubliez pas que si d’autres entreprises peuvent également dire que leur produit est « génial », vous avez un slogan accrocheur, pas quelque chose qui vous distingue de la concurrence.
Ellusionniste
Voici une entreprise qui a créé une proposition de valeur en s’adressant à un public très spécifique. Ellusionist est une boutique en ligne qui vend des cartes à jouer aux magiciens.
Certains jeux de cartes sont marqués, d’autres ont un aspect vintage, mais les variations sont destinées à construire le spectacle pour son public cible unique.
Software
Peu après avoir publié cet article, un des lecteurs nous a demandé si nous pouvions partager notre propre USP. C’est une ressource proposée par Software, voici donc ce que notre directeur de l’exploitation a à dire sur notre USP:
Pour Software, notre objectif est de fournir aux entrepreneurs les outils, les connaissances et le savoir-faire pour les aider à se développer plus rapidement et mieux que leurs concurrents.
Nous ne sommes pas là uniquement pour faire de l’argent, nous voulons en fait aider les gens à réussir en affaires autant que possible. Notre engagement envers les entrepreneurs se manifeste dans les milliers de pages de contenu gratuit qui aident à démystifier les complexités de la création et de la gestion d’une entreprise
Nous fournissons également des outils simples mais puissants aux entrepreneurs afin qu’ils puissent se concentrer davantage sur ce qu’ils aiment et moins sur la tentative de construire et de comprendre des rapports et des feuilles de calcul complexes.
3 conseils pour créer votre UVP
Julie Cottineau, ancienne vice-présidente de la marque pour Virgin et actuelle propriétaire d’un cabinet de conseil en marques BrandTwist, propose quelques conseils de départ à retenir.
1. N’essayez pas de plaire à tout le monde
Vous voulez un public bien défini. « N’ayez pas peur d’aliéner quelques personnes en cours de route. Les marques qui s’adressent à tout le monde ne se connectent avec personne », dit-elle.
« La plus grande erreur des entreprises est de ratisser trop large, de peur de laisser quelqu’un de côté. Les femmes de 25 à 54 ans ne sont pas un segment cible valable, c’est une case de recensement. »
2. Se différencier du peloton
« Dans ma pratique, je considère une USP comme un rebondissement. Quelque chose d’unique, d’inattendu et de significatif qui peut vous distinguer du peloton », explique-t-elle. « Une USP est tout aspect de votre marque ou de votre entreprise qui est différent de la concurrence et qui peut être communiqué à votre public pour encourager les gens à essayer votre marque ou à passer d’une autre marque. »
Quoi que soit votre proposition de valeur, elle doit être quelque chose que la concurrence ne peut pas revendiquer, ou tout au moins quelque chose qu’elle n’utilise pas comme outil marketing.
3. Etablir une connexion
L’une des meilleures façons de créer une proposition de vente réussie est d’établir une connexion avec votre public qui le pousse à agir.
« Il ne s’agit pas de crier plus fort. Il s’agit de faire du marketing plus intelligent. Créer des messages convaincants qui se connectent avec les consommateurs, engagent leur cœur (pas seulement leur esprit) et les transforment en fidèles ambassadeurs de la marque qui vous aideront à faire passer le mot et à construire votre marque ».
Il s’agit d’une question d’efficacité.
