Si vous levez des fonds pour votre entreprise et que vous voulez faire un pitch auprès d’investisseurs providentiels ou de capital-risqueurs, alors il y a quelques choses importantes à savoir dont les investisseurs avisés se soucient.
Les questions suivantes ne sont pas celles que j’attendais de la part des investisseurs.
J’ai levé près d’un million d’euros pour mes précédentes startups et les questions suivantes n’étaient pas celles que je m’attendais à entendre de la part des investisseurs auxquels je faisais un pitch. Je m’attendais à être interrogé sur mon équipe, mes segments de marché, mes projections financières, ma stratégie de go-to market, ma stratégie de sortie, etc. Ne vous méprenez pas, ces questions m’ont été posées, un grand nombre d’entre elles mais ce sont les questions ci-dessous auxquelles je ne m’attendais pas.
Il est également important de noter que les investisseurs qui ont posé les questions suivantes sont ceux avec lesquels j’ai fini par avoir les meilleures relations.
Vous ne vous ferez peut-être jamais poser ces questions, ou peut-être pas aussi directement qu’elles le sont ci-dessous, mais vous devez être préparé et avoir des réponses à ces questions ainsi qu’à des questions comme celles-ci :
1 : Qui croit en vous et comment puis-je entrer en contact avec eux ?
Ce que l’investisseur recherche ici, c’est qui sont vos mentors et vos conseillers. Ils aiment savoir qu’il y a des gens qui croient en vous, en vos idées, en votre potentiel, et en vos capacités.
2 : Quels entrepreneurs admirez-vous et pourquoi ?
C’est une question amusante. Même si on ne vous la pose pas, travaillez-la dans votre pitch car on peut en savoir beaucoup sur les gens par ceux qu’ils admirent.
3 : Comment suivez-vous les tendances de votre marché ?
Les investisseurs veulent savoir que vous connaissez votre secteur d’activité, ainsi que l’endroit où vous allez chercher des données pour rester à la pointe des tendances du secteur. Les choses changent très rapidement aujourd’hui, en particulier si vous êtes dans le secteur de la technologie, alors soyez prêt à partager la façon dont vous trouvez des données sur vos clients et votre secteur, ainsi que la façon dont vous appliquez ces résultats à votre entreprise.
4 : Pouvez-vous me raconter l’histoire d’un client utilisant votre produit ?
Ceci devrait de toute façon être automatiquement inclus dans votre présentation de pitch. Les meilleurs pitchs sont ceux qui commencent par une histoire sur la façon dont votre produit ou service aide votre client. Utilisez des noms réels et soyez aussi précis que possible sur la « douleur » que ce client avait avant d’utiliser votre produit et sur la façon dont vous avez atténué ou traité cette douleur. À la fin de votre présentation, ce sont les histoires qu’ils retiendront, alors assurez-vous de façonner une excellente histoire client.
5 : Comment savez-vous combien d’argent vous avez besoin et pourriez-vous faire évoluer votre entreprise avec moins ?
Tous les investisseurs, bien sûr, veulent savoir combien d’argent vous avez besoin pour faire évoluer votre entreprise, mais vous avez intérêt à savoir : (a) à quoi vous allez le dépenser (également appelé « utilisation des fonds ») et (b) si vous pourriez faire évoluer votre entreprise avec moins d’argent. Si vous pouvez faire évoluer votre entreprise, de combien de fonds s’agit-il et qu’allez-vous sacrifier en conséquence ? C’est en fait une très bonne idée d’avoir plusieurs budgets et prévisions financières élaborés dans votre plan d’affaires afin que vous puissiez aborder trois modèles de croissance différents pour faire évoluer votre entreprise.
6 : Comment puis-je entrer en contact avec 5 clients qui ont utilisé votre produit ou service ?
Si les investisseurs trouvent votre pitch intéressant, ils voudront commencer ce que l’on appelle le processus de due diligence. Au cours de la diligence raisonnable, ils poseront beaucoup de questions sur vos clients : qui ils sont, comment vous savez qui ils sont, comment vous les trouvez, ce qu’ils pensent de votre produit, comment ils l’utilisent, si cela correspond à vos intentions d’utilisation, comment vous interagissez avec eux, etc.
7 : À quoi ressemblera votre marché dans cinq ans suite à l’utilisation de votre produit ou service ?
C’est une autre occasion de raconter la croissance de votre entreprise en partageant une histoire convaincante. Dressez le tableau de l’avenir de vos clients suite à l’utilisation de votre produit ou service pendant cinq ans. Cela permet de montrer aux investisseurs que vous êtes capable d’envisager et de penser de manière critique à la façon dont votre produit et votre client évolueront au fil du temps.
8 : Quelles erreurs avez-vous commises jusqu’à présent dans cette entreprise et qu’avez-vous appris ?
On m’a également demandé : « Parlez-moi de votre plus gros échec et qu’en avez-vous appris. » Quoi qu’il en soit, les investisseurs s’attendent à ce que les chefs d’entreprise connaissent l’échec. L’échec fait partie de l’équation de la croissance et c’est de là que viennent tous les grands apprentissages. J’ai eu deux startups, l’une a échoué et l’autre a été vendue. J’ai beaucoup plus appris de celle qui a échoué – et j’ai pu mettre ces apprentissages dans ma deuxième entreprise.
Un investisseur m’a dit : » J’ai hâte de reparler avec vous dans trois mois, une fois que vous aurez obtenu ces clients » tête de plage « , car je sais que vous allez faire des erreurs et en tirer des leçons. Alors rappelez-moi quand vous aurez fait l’expérience de ces erreurs. » C’était une déclaration si puissante à entendre de la part d’un investisseur très respecté. Ce n’est pas seulement qu’elle me donnait la permission d’échouer, mais elle me donnait aussi la confiance nécessaire pour me lancer et appeler les PDG des entreprises avec lesquelles je voulais faire des affaires. Je savais que s’ils refusaient, je pouvais passer au PDG suivant et continuer jusqu’à ce que j’en trouve un à qui mordre. Et j’ai fini par y arriver ! C’est alors que le véritable apprentissage a commencé et ce sont ces perles que j’ai rapportées à l’investisseur. Elle était impressionnée par ma persévérance, ma confiance et ma capacité à communiquer la proposition de valeur de mon entreprise de manière aussi passionnée.
9 : Et si, dans trois ou cinq ans, nous pensons que vous n’êtes pas la bonne personne pour continuer à diriger cette entreprise, comment allez-vous aborder cela ?
Souvent, en particulier avec les startups à forte croissance, le PDG fondateur ne reste pas le PDG qui fait évoluer l’entreprise au-delà de la phase de démarrage et les investisseurs posent cette question pour s’assurer que vous n’avez pas de « founderitis ». On parle de founderitis lorsque l’ego d’un fondateur entrave la croissance de l’entreprise et que le fondateur refuse (ou rend difficile) de se retirer ou de quitter le poste qu’il occupe. Il est vraiment bon de savoir quel type d’entrepreneur vous êtes, car cela vous permettra de savoir plus facilement ce que vous ne savez pas (une autre chose que les investisseurs veulent savoir que vous savez). Connaître ces catégories vous donne un vocabulaire pour discuter de vos forces et de vos limites.
Il est important d’avoir dans votre équipe des personnes ayant une combinaison des forces et des capacités suivantes. Il est également tout aussi important que vous sachiez où vous vous situez dans le mélange, que vous sachiez ce que vous ne savez pas et que vous soyez prêt à vous retirer gracieusement le moment venu – parce que cela arrivera inévitablement.
- Le générateur d’idées (Vous êtes le visionnaire, vous trouvez la prochaine grande idée géniale, vos pensées ne sont pas limitées par ce que vous entendez de vos pairs, des médias, du marché, etc.)
- L’innovateur (Vous pouvez écrire du code, construire des choses, coudre des choses, inventer des choses et créer quelque chose que d’autres vendent. Les innovateurs ne sont généralement pas les mêmes personnes qui vendent ce qu’ils créent.)
- Le Starter (Vous êtes excellent pour créer une équipe à partir de rien et lancer un nouveau produit ou service. Vous savez ce qu’il faut pour rédiger un plan d’affaires solide, mettre en œuvre et suivre ce plan, étudier les tendances du marché et y répondre, et vous entourer de personnes plus intelligentes que vous.)
- Le changeur (Vous êtes non seulement excellent pour être un agent de changement, mais vous vous épanouissez en le faisant. Ces personnes font les meilleurs » PDG de redressement » – ceux qui entrent dans une entreprise existante, accèdent à la situation, recrutent des ambassadeurs du changement, créent un nouveau plan audacieux, prennent des décisions difficiles fermer une entreprise, licencier des gens, embaucher des gens, discontinuer un produit, etc., et repositionnent une entreprise pour une croissance optimale – et même parfois une dissolution.)
- Le Croissant (Vous êtes ce que j’aime appeler quelqu’un qui aime « un diamant brut ». Vous voyez le potentiel des personnes, des produits et des marchés, et savez s’ils valent la peine d’investir du temps, de l’argent et de l’énergie pour les améliorer. En général, vous n’aimez pas commencer de nouvelles choses ; vous préférez prendre quelque chose de bon que quelqu’un d’autre a commencé et le transformer en quelque chose de grand. Un talent désespérément manquant dans la plupart des entreprises. Cette personne peut faire passer une entreprise de la survie à la prospérité.)
- L’Exiter (Vous êtes quelqu’un qui sait ce qu’il faut pour positionner une entreprise ou une personne pour la sortie. Cette sortie consiste généralement à fusionner avec une autre entreprise, à acquérir d’autres entreprises ou à faire entrer une entreprise en bourse. C’est un ensemble de compétences rares et ces personnes ne sont généralement pas les starters.)
10 : Vous avez déjà été licencié d’un emploi ? Racontez-nous cela
C’est probablement ma question préférée – à tel point que je la pose maintenant aux personnes que je reçois en entretien. C’est une de ces questions qui mettent les gens mal à l’aise, mais ce n’est pas l’intention de la poser. C’est plutôt pour voir comment vous répondez à une question difficile, ainsi que pour en savoir plus sur certains défis que vous avez rencontrés dans des emplois précédents et sur la façon dont vous communiquez ces défis.
Un investisseur m’a dit qu’il n’investissait que dans des PDG qui avaient été licenciés de leurs emplois précédents. Son raisonnement était que cela lui montrait que vous étiez très probablement quelqu’un qui remettait en question le statu quo et qui hérissait les plumes. Maintenant, je suis sûr que ce n’est pas le cas de toutes les personnes qui ont été licenciées, mais cela permet d’avoir une conversation sur le type d’employé que vous étiez pour les autres et sur certaines erreurs potentielles que vous avez pu commettre plus tôt dans votre carrière, ainsi que sur ce que vous avez appris de ces expériences.
En fin de compte, les investisseurs veulent investir dans des leaders qui sont des déménageurs, des créateurs et qui ont la capacité d’inspirer les autres.
J’aimerais connaître les questions atypiques que les investisseurs vous ont posées. Merci des poster dans les commentaires !
