Dans les générations passées, le marché financier était composé d’agents d’assurance qui vendaient des assurances vie entières et temporaires, de courtiers en bourse qui proposaient des actions et des obligations individuelles, de comptables qui préparaient les déclarations de revenus et s’occupaient de la comptabilité des entreprises, et de banquiers qui offraient aux clients la sécurité avec une assurance FDIC et des coffres-forts.
Le marché financier moderne d’aujourd’hui a considérablement estompé les distinctions entre ces professions traditionnelles, et les conseillers financiers doivent aujourd’hui porter de nombreuses casquettes pour faire efficacement leur travail. Mais pour ceux qui peuvent relever les nombreux défis qu’il présente, le parcours de carrière de conseiller financier promet des récompenses substantielles.
Qu’est-ce qu’un conseiller financier ?
Le terme « conseiller financier » est utilisé de manière vague dans le jargon moderne. « Conseiller » pourrait désigner un courtier en valeurs mobilières agréé, un agent d’assurance, un CPA ou un autre professionnel de la fiscalité, un conseiller en placement enregistré, un analyste financier, un planificateur successoral, un banquier, un agent fiduciaire ou un planificateur financier agréé à honoraires.
Il n’y a pas non plus de parcours clairement défini qui mène à cette profession, car de nombreux conseillers possèdent des diplômes supérieurs en finance et en économie, tandis que d’autres sont titulaires de titres professionnels, tels que le Certified Financial Planner (CFP) ou le Chartered Life Underwriter (CLU). Il existe également des conseillers qui n’ont jamais terminé leurs études secondaires, mais qui ont bâti des pratiques fructueuses à force de persévérance et de compétences commerciales.
Ceux qui se disent conseillers financiers appartiennent généralement à l’une des deux catégories suivantes : les représentants enregistrés, communément appelés « agents de change », et les conseillers en investissement enregistrés (RIA). Les agents de change sont généralement payés à la commission pour effectuer des transactions financières, tandis que les RIA ont passé l’examen de la série 65 et facturent généralement d’autres types de frais pour fournir des conseils ou une gestion des investissements. Les RIA ne peuvent pas facturer de commission pour leurs services, sauf s’ils sont soit autorisés à vendre des titres et enregistrés auprès d’un courtier-négociant, soit autorisés à vendre d’autres produits, tels que des assurances ou des prêts immobiliers.
L’examen Series 65
Les RIA doivent généralement obtenir la licence Series 65 en passant l’examen Series 65 afin de pouvoir facturer des frais pour leurs services. Cependant, contrairement aux représentants inscrits, ceux qui souhaitent devenir un RIA n’ont pas à être parrainés par un courtier-négociant pour passer l’examen. En outre, les conseillers potentiels qui portent certaines désignations professionnelles et sont en règle sont autorisés à s’inscrire auprès de la SEC en tant que conseillers et à facturer leurs services sans passer l’examen de la série 65.
Ces désignations comprennent :
L’examen comprend 130 questions auxquelles il faut répondre dans un délai de trois heures, et le coût de l’inscription est de 120 euros. La note de passage est donnée si 72% des questions sont répondues correctement, et ceux qui réussissent sont autorisés à dispenser des conseils et des services contre rémunération une fois qu’ils se sont enregistrés soit auprès de la SEC, soit auprès de l’État d’origine dans lequel ils exercent leur activité. Le lieu d’enregistrement dépendra de l’étendue de leur activité et du montant des actifs qu’ils ont sous gestion.
Licences et titres de compétences supplémentaires
La réussite de l’examen Series 65 ne suffira pas à elle seule à commencer à qualifier un conseiller pour dispenser des conseils ou gérer des actifs de manière compétente. C’est pour cette raison que la plupart des RIA portent des titres de compétences comme ceux énumérés ci-dessus, ou les obtiennent une fois qu’ils sont enregistrés. De nombreux conseillers obtiennent également une licence pour vendre des titres et des assurances afin de pouvoir proposer des produits (tels que des actions, des rentes et des soins de longue durée) pour lesquels ils peuvent être rémunérés par des commissions, en plus des frais qu’ils facturent.
Options éducatives
Les diplômés du secondaire qui souhaitent devenir des conseillers financiers ont considérablement plus et de meilleures options éducatives à leur disposition aujourd’hui que dans les temps passés. Il y a une génération, les cours collégiaux de planification financière étaient pratiquement inconnus, mais de nombreux collèges et universités offrent maintenant des programmes d’études qui enseignent tous les aspects de cette profession.
Il s’agit notamment des cours qui sont nécessaires pour obtenir les différents titres de compétences que de nombreux planificateurs utilisent, tels que le CFP, le CLU et le ChFC. Des programmes de niveau supérieur sont même disponibles auprès d’institutions telles que le College of Financial Planning de Denver, dans le Colorado, où les étudiants peuvent obtenir une maîtrise en planification financière.
Ces cours couvrent des sujets clés de la planification financière, tels que :
Les personnes qui obtiennent des titres de compétences, tels que le CFP, gagnent également en crédibilité aux yeux des clients potentiels et sont généralement plus qualifiées pour fournir certains types de produits et de services, tels que des plans financiers complets.
Le temps et les efforts nécessaires pour obtenir ces diplômes et ces titres de compétences varient considérablement d’une personne à l’autre. Ceux qui ont une formation en finance peuvent terminer les cours d’accréditation en un an ou moins, tandis que les conseillers occupés qui ont de nombreuses obligations peuvent avoir besoin de quelques années pour terminer leurs études.
Travailler en tant que conseiller
Il y a trois décisions clés auxquelles les nouveaux conseillers sont confrontés lorsqu’ils débutent :
Les ARI ont considérablement plus de liberté dans la façon dont ils structurent leur rémunération et leur modèle d’affaires que leurs homologues titulaires d’un permis de valeurs mobilières, car ils n’ont pas besoin de l’approbation d’un courtier-négociant en la matière. Bien sûr, cela ne signifie pas nécessairement que les RIA ont plus de facilité à développer leur activité.
Cependant, le nombre de consommateurs qui cherchent et sont prêts à payer pour des conseils financiers moins biaisés augmente rapidement. Ceci, à son tour, crée des opportunités pour les RIA car ils peuvent facturer un tarif forfaitaire ou horaire pour leurs services et choisir de ne pas accepter de commissions.
Services des conseillers
Les conseillers peuvent offrir un véritable menu de services aux particuliers, aux entreprises, ou aux deux. Ils peuvent aussi choisir de se spécialiser dans un domaine d’intérêt particulier et travailler principalement avec des clients qui ont besoin de cette spécialisation. En outre, si certains conseillers se contentent de dispenser des conseils simples moyennant des honoraires modestes, d’autres seront enclins à adopter une approche plus approfondie et plus coûteuse. Essentiellement, en tant que conseiller, vous avez la liberté de décider des services que vous offrirez et à qui vous les offrirez.
1. Médecin généraliste
C’est peut-être le type de conseiller ou de planificateur financier le plus connu. Un généraliste fournit une planification générale aux particuliers et aux entreprises, qui couvre généralement les investissements, une gamme d’assurances, la budgétisation et l’analyse des flux de trésorerie, ainsi que la planification de la retraite, des études supérieures et de la succession. Ce type de conseiller peut également offrir des plans financiers complets conçus avec toutes les informations financières du client afin de projeter des scénarios financiers futurs et d’aider le client à atteindre ses objectifs.
2. Spécialisation
Certains conseillers choisissent de se spécialiser dans un domaine, comme le commerce des produits financiers dérivés, les options d’achat d’actions ou les plans non qualifiés. Cette spécialisation aura également une incidence sur leur clientèle. Par exemple, un conseiller spécialisé dans les plans non qualifiés travaillera principalement avec des entreprises qui ont intérêt à garder et à récompenser les meilleurs employés.
3. Conseiller financier interne
Certaines entreprises recherchent des conseillers internes ou qui travailleront sur une base de type sur appel pour fournir des conseils financiers réguliers et des services de planification. En général, ces conseillers sont rémunérés par une provision annuelle. Cependant, il n’est pas nécessaire de travailler exclusivement sur la base d’une provision, car la plupart des conseillers peuvent superposer ce type d’arrangement en plus de la prise de clients réguliers rémunérés par des honoraires.
4. Emploi et enseignement
Il existe également des emplois en entreprise disponibles pour les conseillers, tels que les agents fiduciaires des banques ou les planificateurs financiers internes. De nombreux conseillers enseignent également des cours sur les titres ou les licences d’assurance, écrivent des livres et des articles ou s’adressent à des écoles et à d’autres groupes, en plus de gérer leurs entreprises de conseil indépendantes.
Formes de rémunération
Les conseillers ont également une variété considérable de choix en ce qui concerne le type et le montant des frais qu’ils facturent. Il existe quatre catégories générales dans lesquelles s’inscrivent toutes les rémunérations des conseillers, chacune d’entre elles présentant des avantages uniques.
Il existe quatre catégories générales dans lesquelles s’inscrit la rémunération des conseillers.
1. Planification à honoraires
Certains conseillers factureront aux clients des honoraires horaires pour des conseils, tandis que d’autres factureront des honoraires fixes pour des conseils ou un plan complet. Les honoraires horaires peuvent aller de 100 à 250 euros l’heure, selon le type de conseil donné, et les plans financiers peuvent coûter aussi peu que 250 euros et jusqu’à 5 000 euros.
Certains plans sont complets par nature, tandis que d’autres ne couvrent qu’un segment des finances du client, comme la retraite ou la planification des études. Mais de nombreux planificateurs sont également titulaires de licences supplémentaires, telles que des licences immobilières ou d’assurance, afin de faciliter des transactions supplémentaires, telles que les rentes ou les échanges 1031.
Pour avoir facilité de telles transactions, les planificateurs peuvent recevoir une commission en plus de leurs honoraires. Cependant, comme pour tout modèle basé sur des commissions, cela peut faire naître un conflit d’intérêts, d’autant plus que certains produits d’assurance verseront des commissions égales à 100 % de la prime de la première année.
Les planificateurs peuvent être rémunérés par le biais de commissions.
2. Pourcentage des actifs
Les conseillers qui gèrent activement l’argent de leurs clients leur facturent souvent un pourcentage de leurs actifs sous gestion chaque année (généralement environ 1 % à 2,5 %). En fait, cette pratique est devenue populaire auprès des conseillers et des clients car elle aligne directement les intérêts financiers des deux parties. Si le conseiller double l’argent du client, le pourcentage des actifs qu’il facture sera également doublé. Cependant, comme le profit du conseiller augmente avec les actifs du client, ce modèle peut inciter certains conseillers à recommander un risque de portefeuille plus important que ce qui est approprié pour un client peu enclin au risque.
3. Conseillers à honoraires seulement
À la différence d’un planificateur à honoraires, les conseillers à honoraires seulement facturent à l’heure ou à un taux fixe, mais ne reçoivent aucune commission sur quelque produit que ce soit, ce qui est un moyen de maintenir une stricte objectivité dans leurs recommandations.
Les conseillers à honoraires seulement ne reçoivent aucune commission sur quelque produit que ce soit.
4. planificateurs à commission
Tout comme il existe des planificateurs à honoraires qui accepteront des commissions tout en facturant des honoraires, il existe également des planificateurs à commission qui travaillent exclusivement à partir des commissions qu’ils gagnent sur les produits qu’ils vendent. Ces planificateurs auront généralement leurs licences de valeurs mobilières en plus de la série 65 (ou autre désignation professionnelle qualifiante) afin d’offrir, par exemple, des actions, des obligations et des annuités variables.
Les planificateurs basés sur les commissions ne sont pas les seuls à travailler avec des commissions.
Cependant, comme ces conseillers sont rémunérés exclusivement par des commissions, certains peuvent être enclins à vendre un produit lorsque ce n’est pas dans le meilleur intérêt du client, ou à vendre un produit avec une commission plus élevée alors que ce n’est pas forcément la meilleure option.
Générer des affaires
Il existe plusieurs avenues clés que les conseillers peuvent utiliser pour développer leurs affaires :
- Venues de prospection traditionnelles. Il s’agit notamment de l’appel à froid, du réseautage, des références et des séminaires.
- Les entreprises complémentaires. Afin d’apporter des clients supplémentaires en matière de planification financière, de nombreux RIA possèdent ou gèrent également d’autres entreprises, telles que des cabinets fiscaux et comptables, des banques, des sociétés de crédits, des courtiers d’assurance ou des services de planification successorale. Les conseillers qui utilisent ce type d’entreprise pour trouver des prospects ont un avantage considérable sur ceux qui ne le font pas, car ils disposent d’un marché de clients tout prêt pour leurs services. Offrir des services de planification financière n’est qu’une extension logique de leurs activités actuelles.
- Marketing sur Internet. Comme dans d’autres domaines, les conseillers disposent d’une liberté considérable dans la conception et l’utilisation de leurs sites Web, contrairement aux représentants enregistrés, qui sont limités par des exigences rigides de conformité des entreprises. Les clients et les prospects peuvent maintenant trouver des conseillers en appuyant sur un bouton et se renseigner sur leurs philosophies de planification et d’investissement, leurs antécédents et leur expérience (ainsi que sur les antécédents disciplinaires qu’ils peuvent avoir avec la SEC ou d’autres autorités réglementaires).
Récompenses et avantages
Malgré les obstacles auxquels sont confrontés les nouveaux conseillers, les récompenses qui accompagnent l’activité peuvent être substantielles.
Mot de la fin
Bien que la constitution d’une clientèle ne soit jamais facile, les conseillers établis sont généralement récompensés par une carrière bien rémunérée et satisfaisante qui aidera les clients à atteindre leurs objectifs et leurs rêves financiers. Il y a plusieurs traits de personnalité que la plupart des conseillers qui réussissent partagent, tels que les compétences en vente et en relations humaines, les mathématiques de base et le sens des affaires, ainsi que le désir de contrôler leur propre destin.
