Inspirée de la pyramide de Maslow, la méthode SONCAS permet de déchiffrer les différentes motivations d’un client à partir de plusieurs données. Ces dernières sont pour la plupart du temps des données comportementales rationnelles et irrationnelles. Dans cet article, nous ferons un tour d’horizon sur cette technique de vente utilisée par les commerciaux.
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
La méthode SONCAS est une technique de vente dont les commerciaux font usage et qui se base sur l’analyse comportementale d’un prospect. Elle permet au vendeur de déterminer ou de détecter les différents besoins ou motivations d’achat d’un client. Cela lui permet de mieux adapter sa communication, de convaincre et de déclencher l’achat du client. Cependant, retenez que cette méthode enseignée dans la plupart des centres de formation et école de commerce se caractérise par ses initiales S.O.N.C.A.S :
- Sécurité : le client a un profil sécuritaire et a besoin d’être rassuré ;
- Orgueil : le client est principalement centré sur lui et l’image qu’il projette ;
- Nouveauté : le client aime le changement et les innovations dans tous les domaines ;
- Confort : le client se soucie de son bien-être ;
- Argent : le client est motivé par le gain ;
- Sympathie : le client est avant tout porté sur l’humain.
Par ailleurs, notez qu’il existe une méthode dérivée de SONCAS qui ajoute l’environnement ou l’écologie. Cela donne l’acronyme SONCASE. Depuis quelques années, cette méthode est devenue une motivation à part entière.
Les contextes et méthodes d’application de cette technique de vente utilisée par les commerciaux
Sur un marché commercial, les clients se renseignent sur un produit avant de l’acheter. C’est l’une des raisons qui poussent le vendeur à utiliser la méthode SONCAS. Cela lui permet d’adapter son discours en se basant sur les motivations du prospect. Pour réussir, le vendeur doit respecter deux étapes importantes.
L’étape de découverte en entretien de vente
À cette étape, le vendeur doit avant tout remplir certaines conditions :
- comprendre l’environnement familial et social du client ;
- être à l’écoute des attentes du prospect et l’aider à les préciser davantage ;
- faire usage des termes responsables et sérieux.
De même, retenez que vous devez éviter l’utilisation d’adverbe de négation lors de l’entretien de vente.
L’étape des questions ouvertes sur les motivations
Le vendeur se base sur certaines motivations du client pour adapter son argumentaire de vente. Parmi ces dernières, vous retrouverez par exemple les motivations oblatives (générosité), hédonistes (plaisir). Ces dernières permettent à l’acheteur d’offrir un cadeau à un proche ou de satisfaire un désir.
Une meilleure maîtrise de l’argumentaire de vente
Cette technique de vente permet de renforcer la stratégie du vendeur puisqu’elle ne laisse pas place à l’improvisation. La méthode SONCAS est une technique très convaincante sur le papier. En revanche, elle reste inefficace lorsque vous ne recevez pas une formation complète. Cette dernière s’appuie sur des jeux de rôles, des vidéos de terrain suivis de débriefing et des exercices individuels. De même, la pratique régulière de cette technique vous permet d’améliorer votre argumentation de vente. Cela vous permet aussi d’augmenter les chances de conclure plusieurs ventes.
En résumé, la méthode SONCAS est une technique de vente utilisée par les commerciaux dans le but de maîtriser les actions des prospects. À partir de cette analyse, le vendeur pourra adapter sa vente. Notez que l’analyse lui permet de connaître les motivations du client.
