Alors, vous voulez développer votre activité B2B ? Contrairement à la croyance populaire, AdWords est l’une des meilleures façons de développer une entreprise B2B.
Malheureusement, AdWords est aussi un excellent moyen de perdre beaucoup d’argent. Heureusement, Advertising, nous avons audité bien plus de 2 000 comptes AdWords et aidé des entreprises B2B dans des dizaines de secteurs à utiliser AdWords pour atteindre leurs objectifs.
Avec toutes ces connaissances et cette expérience à notre actif, nous avons découvert qu’il y a 4 obstacles de base qu’une entreprise B2B doit surmonter pour réussir avec la publicité AdWords : le ciblage, le temps et le suivi.
Dans cet article, nous allons parler de ces » 3 T » et de la façon d’utiliser chacun d’entre eux pour créer des campagnes AdWords qui génèrent des revenus rentables pour votre entreprise B2B.
1. Le ciblage
Lorsque nous avons audité tous ces comptes AdWords, nous avons fait plusieurs découvertes surprenantes. L’une des plus choquantes a été de constater à quel point peu de mots-clés produisent réellement des conversions.
Il s’avère que seulement 6 % des mots-clés d’un compte AdWords typique ont jamais produit une conversion (remplissage de formulaire, appel téléphonique, chat, etc). Cela signifie que 94% des mots-clés sont absolument inutiles !
Maintenant, ce ne serait pas un gros problème si la plupart de ces mots-clés inutiles n’obtenaient pas d’impressions ou de clics. Pas de dépenses publicitaires gaspillées, pas de faute, n’est-ce pas ? Le problème, c’est que, grâce à un mauvais ciblage des mots clés, 76 % des dépenses publicitaires sont gaspillées sur des termes de recherche qui ne produisent pas de conversions
Les mots clés inutiles ne sont pas des mots clés.
Parler de gaspillage d’argent !
Tout ce gaspillage a de graves conséquences pour vos campagnes AdWords. Malheureusement, à mesure que vous gaspillez une plus grande partie de vos dépenses publicitaires sur des mots-clés et des termes de recherche ne produisant pas de conversions, votre coût par clic devient exponentiellement plus élevé :
En fait, pour chaque augmentation de 10 % des dépenses publicitaires gaspillées, votre coût par conversion augmente de 44 à 72 %. Ainsi, si votre coût par conversion actuel est de 10 euros et que vos dépenses publicitaires gaspillées passent de 30 % à 40 %, votre nouveau coût par conversion sera d’environ 14,43-17,22 euros. S’il passe de 30 % à la moyenne de 76 %, votre coût par conversion pourrait être supérieur à 120 euros !
Vous voyez pourquoi le ciblage est un si gros obstacle pour les entreprises B2B ?
Cibler les bons mots-clés
Malheureusement, il n’existe pas de méthode parfaite pour choisir des mots-clés. Pour identifier les bons mots-clés pour votre entreprise B2B, vous devrez tester une variété de mots-clés différents.
Si vous exécutez déjà des campagnes AdWords, vous avez déjà testé pas mal de mots-clés, vous pouvez donc simplement commencer à analyser vos mots-clés existants. Cependant, si vous êtes nouveau dans AdWords, vous allez devoir arriver avec une liste de mots-clés détaillée (visitez le site pour plus d’infos sur la façon de le faire) et commencer à tester.
Choisissez vos mots clés, construisez quelques annonces et pages de destination autour d’eux, puis lancez vos annonces pendant 2 ou 3 mois. Je sais, attendre est difficile, mais si vous ne donnez pas à vos annonces au moins 8 à 12 semaines, vous n’aurez pas assez de données pour identifier vos mots-clés gagnants.
Une fois que vous avez fait votre temps, ouvrez AdWords, cliquez sur l’onglet Mots clés et créez un filtre pour « Conversions < ; 1 ». Exécutez le rapport sur vos 2 ou 3 derniers mois de données..
Les mots-clés gagnants sont ceux qui ont le plus d’impact sur les résultats.
À partir de là, faites défiler vers le bas jusqu’à la dernière ligne de votre rapport pour voir combien vous gaspillez sur les termes de recherche non-convertis. Si vous divisez ce chiffre par vos dépenses totales et que vous le multipliez par 100 %, vous pouvez rapidement voir quel pourcentage de vos dépenses publicitaires est gaspillé sur les mauvais mots clés et termes de recherche
Il s’agit là d’une question de temps.
Maintenant que vous savez quels mots-clés ne fonctionnent pas, vous pouvez commencer à les éliminer et à véritablement optimiser votre ciblage. La bonne nouvelle est que cette même formule exponentielle dont nous avons parlé plus tôt fonctionne également en sens inverse. Chaque 10 % de dépenses gaspillées que vous éliminez va diminuer votre coût par conversion de 44 à 72 %.
Pas mal, hein ?
2. Temps
Malheureusement, il y a une raison très simple pour laquelle tant de comptes AdWords ont tant de mots-clés inutiles. La plupart des gestionnaires de comptes AdWords ne consacrent tout simplement pas assez de temps à leurs comptes pour identifier et éliminer ces mots clés sans intérêt.
Malheureusement, ce manque de temps et d’efforts ne produit pas seulement un compte rempli de mots-clés inutiles – il entraîne également un gaspillage dans d’innombrables autres domaines
Les comptes AdWords sont des comptes qui ne sont pas gérés de manière efficace.
Pour faire simple, gérer un bon compte AdWords, c’est un peu comme élever un enfant. Il faut du temps, des efforts et – surtout – de la constance.
Élever un enfant (surtout un enfant bien équilibré) est une tonne de travail. Vous ne pouvez pas simplement les nourrir et les habiller et les envoyer sur votre chemin. Vous devez passer d’innombrables heures à apprendre à les connaître et à connaître leurs besoins. Si vous ne le faites pas, votre vie et la leur vont rapidement échapper à tout contrôle.
C’est la même chose pour les comptes AdWords.
Le truc, c’est que 72 % des comptes AdWords n’ont pas été touchés depuis plus d’un mois. Seuls 10 % des comptes AdWords font l’objet d’une attention hebdomadaire
C’est le cas des comptes AdWords.
Imaginez ce qui se passerait si vous ne portiez attention à votre enfant que tous les deux mois..
Si votre compte AdWords ne reçoit pas régulièrement de l’amour et de l’attention, il ne va pas se comporter particulièrement bien. Il vous irritera (et votre patron), enchérira sur les mauvais termes de recherche et gaspillera généralement de l’argent.
Vous ne pouvez pas simplement configurer un compte AdWords et lui donner de l’argent – si vous voulez qu’il soit performant, vous devez lui accorder du temps et de l’attention.
Prendre du temps pour AdWords
La question est de savoir combien de temps devriez-vous consacrer à votre compte AdWords ? Après tout, vous êtes un marketeur occupé, vous ne pouvez pas vous permettre de passer tout votre temps à optimiser votre compte AdWords, non ?
En règle générale, vous devriez vérifier votre compte AdWords au moins une fois par semaine – surtout si vous dépensez plus de 10 000 euros par mois. Mais, si vous voulez vraiment tirer le meilleur parti de votre compte, vous devriez passer du temps sur votre compte au moins 3x/semaine.
Si vous lancez de nouvelles campagnes, vous devriez vérifier les choses au moins 3x/jour. Une nouvelle campagne est l’équivalent AdWords d’un nourrisson ou d’un enfant en bas âge – elle fera des ravages si elle n’est pas surveillée.
Maintenant, ce n’est pas parce que vous vérifiez votre compte 3 fois par jour ou par semaine que vous effectuez un changement majeur chaque fois que vous vous connectez à AdWords. Cependant, si vous ne fouillez pas régulièrement, vous manquerez des choses et votre compte ne fonctionnera pas comme vous en avez besoin.
3. Suivi
Bien sûr, vérifier régulièrement vos comptes ne vous servira pas à grand-chose si vous n’avez pas un excellent suivi en place. Pour le dire crûment, sans de bonnes analyses, vous ne saurez pas ce qui fonctionne…et ce qui ne fonctionne pas.
Et, si vous ne savez pas ce qui ne fonctionne pas, comment pouvez-vous optimiser vos comptes AdWords ?
Malheureusement, seuls 57,7 % des comptes AdWords assurent le suivi des conversions. Cela signifie que presque la moitié des comptes AdWords fonctionnent effectivement à l’aveugle.
Pour aggraver les choses, sur les 57,7 % de comptes AdWords disposant d’un suivi des conversions, seule la moitié d’entre eux suivent effectivement toutes leurs conversions
Les comptes AdWords ne sont pas les seuls à suivre les conversions.
Maintenant, cela soulève la question suivante : quelle différence le suivi analytique fait-il ? Eh bien, selon le rapport State of Inbound de Hubspot, le suivi de vos campagnes améliore vos chances de réussite de 1 700 %
Les résultats de l’analyse des conversions ne sont pas toujours les mêmes.
1,700% ? C’est une énorme différence !
En fait, si nous regardons les chiffres du rapport de Hubspot un peu différemment et que nous faisons un peu de mathématiques, cela signifie :
Essentiellement, essayer de mener une campagne AdWords sans un bon suivi, c’est la même chose que mettre son argent au feu.
Mise en place du suivi
La bonne nouvelle, c’est que mettre en place une configuration de suivi efficace est assez facile. AdWords a fait un excellent travail en facilitant le suivi des conversions, ce qui signifie qu’il n’y a pas de bonnes excuses pour ne pas mettre en place le suivi des conversions.
Expliquer comment mettre en place le suivi des conversions sort du cadre de cet article, mais voici une vidéo rapide sur la façon de mettre en œuvre Google Tag Manager gratuitement :
Une fois que vous avez configuré Google Tag Manager, il est facile de connecter Google Analytics et AdWords.
Voici comment faire :
Idéalement, vous ne voulez pas vous arrêter aux conversions, cependant. L’objectif ultime de votre marketing étant les ventes, et non les conversions, vous voudrez utiliser un CRM pour suivre vos clics AdWords jusqu’au revenu qu’ils génèrent. De cette façon, vous pouvez optimiser le retour sur investissement, et pas seulement les clics ou les conversions.
En fin de compte, mettre en place des analyses, c’est mettre votre entreprise B2B sur la voie du succès. Vous n’obtiendrez peut-être pas toujours le type de résultats que vous souhaitez, mais si vous avez mis en place un suivi de qualité, vous pouvez apprendre de vos erreurs et continuer à vous améliorer jusqu’à ce que les choses commencent à fonctionner.
Développer votre activité B2B
Advertising, nous avons eu une tonne de succès en aidant les entreprises B2B à se développer grâce à AdWords. Cependant, nous avons également vu d’innombrables entreprises lutter avec AdWords parce qu’elles n’abordaient pas les 3 T de la réussite des entreprises B2B : le ciblage, le temps et le suivi.
La bonne nouvelle, c’est que si vous arrivez à clouer les 3 T, AdWords peut être un moteur de croissance incroyablement puissant pour les entreprises B2B. Que fera-t-il pour la vôtre ?
A propos, si vous souhaitez de l’aide pour mettre en place ou gérer un compte AdWords efficace pour votre entreprise B2B, faites-le moi savoir ici ou dans les commentaires ! Les entreprises B2B sont les clients préférés, alors nous serions ravis d’avoir l’opportunité de vous aider à vous développer.
Vous avez entendu mes deux cents, maintenant c’est votre tour. Quels sont certains des obstacles auxquels votre entreprise B2B est confrontée ? Avez-vous essayé AdWords ? Quelle a été votre expérience ?
